La conducta del comprador

Antes de analizar el modo en que podremos plantear estrategias de Marketing Viral propagando mensajes con fines comerciales, debemos comprender cómo se comporta el potencial comprador y como se comunica con los demás.

Lo primero es dejar muy claro que es el cliente, potencialmente comprador, de nuestros productos o servicios el que determina lo que es y lo que no es un negocio con sentido. Podemos ofrecerle muchas cosas, pero únicamente él es quién decide, al pagar, que lo que le ofrecemos tiene un “valor”, es decir convierte las cosas en productos y servicios. Y con ello tiene en su mano la respuesta a si nuestra propuesta tiene valor o no. Esta afirmación resulta obvia, pero muchas veces se olvida.

El esquema que se ha repetido una y otra vez en Internet en los últimos años demuestra que a veces se confunden los términos. Éste esquema, del que hablamos, se ha basado en considerar clientes, es decir a alguien que nos aporta valor, a las personas que logramos atraer a una determinada web y se ha demostrado claramente equivocado.

En nuestra opinión los clientes de un website serán los que pagan por el producto o servicio que ahí se oferta. Pueden ser anunciantes que, sabedores de que dicho website es muy visitado, pretenden provocar impactos publicitarios en los que allí llegan o pueden ser visitantes que compran algo, pero desde luego no son los visitantes en general.

Un centro comercial tiene un valor claramente proporcional al número de personas que logra atraer, pero esto es porque un tanto por ciento de estas personas compran algo, se convierten en clientes.

Sin embargo en Internet se han visto cientos de propuestas que atraen a la gente con el único objetivo de vender estas audiencias al anunciante interesado en ellas, es decir, ofrecen algo gratuito con interés para muchas personas e intentan captar visitantes con la teoría de que un visitante tiene un valor real, medible y cuantificable.

Y no está funcionando en términos generales. En los últimos tiempos la selección natural ha sido salvaje y la gran mayoría de los negocios en la red sostenidos con esta teoría han tenido que abandonar. Conceptos que se consideraban de éxito en el 2000 y que tan sólo dos o tres años después se habían mostrado inviables.

El cliente debe ser el eje y aunque ahora esté tan de moda el concepto “enfoque al cliente” por encima de otros tipos de consideraciones empresariales, lo cierto es que siempre ha sido así en el fondo y cualquier empresa debe tener claro que vale tanto como los clientes que es capaz de conseguir.

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